我們做的新領域，都是以前人家不會做的！」「我是屬虎的，比較不服輸！」儘管才剛結束會議，國內工業電腦大廠樺漢科技董事長朱復銓絲毫不見疲態，對著《今周刊》記者滔滔不絕地暢談他的新願景。
今年上半年，整個工業電腦界最熱門的話題，無非就是「併購王」樺漢。樺漢過去在資本市場，接連以併購方式攻城掠地，短短幾年內就發動超過十起的併購。然而，樺漢自2018年後不再進行巨額併購，從去年底開始，一反常態引入聯發科、威盛、谷歌等新股東。讓人好奇這家工業電腦大廠，葫蘆裡在賣什麼藥？
現在的樺漢，正積極與國際軟體、晶片設計大廠跨界結盟，今年四月還在內部成立「雲地整合事業部」，目標瞄準過去同業鎩羽而歸的「軟體市場」。但想從工業電腦跨足軟硬整合、雲端市場並不容易，樺漢與谷歌的異業合作，無疑寫下重要的新頁。
一手把樺漢從年營收近兩億元，帶到近千億元規模的朱復銓，是讓樺漢坐穩工業電腦大咖地位的關鍵人物。他全年無休，每天早上7點準時進辦公室上班，為了追訂單還親自飛往戰地以色列，在樺漢轉型的關頭，更一手策畫了名為「IPC（工業電腦）三・○」的大計。
三個關鍵理由
讓科技巨擘動心
去年4月間，朱復銓主動找上谷歌洽談雲端業務合作，盼開發結合雲端的工業設備。與谷歌談著談著，他靈光乍現，認為樺漢布局雲端市場一陣子了，「好像可以說服他們（谷歌）投資樺漢。」只是當他提出這個想法，馬上就被谷歌否決，因為谷歌屬於美國上市公司，很少出手投資另外一家上市公司。
但朱復銓不放棄，反而持續說服谷歌，甚至親自飛往美國做簡報，拚命向投資業務負責人介紹樺漢。即使投資還沒有眉目，但雙方的合作卻有了重要進展，因為，在雲端部分極具競爭力的谷歌，恰好也在尋找在地端的合作夥伴。
朱復銓回憶，當時連周六都在開會，短短4個月內，就與美國、新加坡、日本、香港的谷歌辦公室，開了超過一百場馬拉松式的視訊會議。會議中，谷歌也曾拋出「未來什麼才是最好產品」等問題。
彼此的腦力激盪，讓樺漢開發出許多能整合谷歌視訊會議軟體的設備，甚至研發透過谷歌手機，就能使用的投影機等。雙方合作了半年，朱復銓才終於說動谷歌於今年1月以逾11億元入股樺漢，持有樺漢4.6％的股權。
其實谷歌看上樺漢，不外乎三個關鍵理由。首先，樺漢過去累積許多國際級客戶，旗下的帆宣系統科技，也經營半導體晶圓廠市場，且樺漢還擁有投資德國工業電腦品牌控創（Kontron）的經驗，這些因子一再打動想要往工控領域擴展的谷歌。「如果沒有前面三個關鍵， 後面（谷歌）就很難成。」朱復銓說。
目前樺漢與谷歌正朝著智慧建築、智慧零售等領域，積極推進。樺漢的盤算是，除了研發與谷歌軟體相容的硬體，更要提供客戶整合軟體、雲端的服務，樺漢也能與合作夥伴分潤，這將成為未來重要的新營收來源。
與谷歌的合作，顯然極為慎重，樺漢甚至更改沿用多年的Logo，只為讓配色更加接近谷歌的雲端業務。樺漢這次的跨界合作，除了幫忙谷歌開發新產品、新市場，也為自己敲開軟體服務生意的大門，擺脫過去電子廠只能做硬體生意的限制。
然而，不只是谷歌入股，聯發科、威盛等大廠先前也投資樺漢，目的亦是為了布局工控市場。
負責帶領樺漢新事業部的協理陳奕舜說，這幾年隨著客戶銷售模式從硬體轉為軟體訂閱制，樺漢的策略也從過去傳統的ODM（代工設計），轉為提供智能工廠、金融及彩券產業的整合性服務，「過去找我們談的都是採購長，現在是資訊長，甚至是總字輩等級的。」
不過，樺漢開展異業結盟、搶進雲端軟體生意，其實是朱復銓走了多年的併購路之後，所獲得的結論。
察覺工業電腦的發展阻礙
驅動多角化經營
故事得回到朱復銓接手經營樺漢後，就察覺到工業電腦廠面臨價格競爭、規模無法成長等問題。一一年，他拍板與母公司鴻海的工廠擴大合作，開啟另一波大計畫——透過併購擴大規模，同時也走向多角化經營。
而他的起手式，震撼了同業。除了併購同業瑞祺電通、沅聖科技，還先後投資德國控創、奧地利通路S&T，以及半導體系統整合工程服務廠帆宣等不同類型公司，替樺漢的營運迎來高速成長。
但鮮為人知的是，除了併購，朱復銓念茲在茲的，仍是如何增加產品的附加價值，而跨入軟硬整合生意，早就是公司內部研究的轉型方向。
樺漢總經理蔡能吉指出，5、6年前，樺漢就嘗試與網路公司Zoom、微軟Teams，合作硬體產品，也積極開發與雲端公司（如微軟）相容的硬體產品。
只是當時，併購的成果還未真正發酵，資本市場就對樺漢從「高度期待」轉為「觀望」。從樺漢的營收、獲利來看，在過去連三年創下新高，2018年股價最高曾經達到536元，但今年股價最低卻跌到185.5元，對比高點，跌幅超過了6成。
歸咎原因，主要還是因為市場不知道該如何定位樺漢，加上外界推測公司可能也很難找到其他適合併購的目標。
一名電子業分析師指出，「從併購帆宣後，樺漢的策略我們都看得不是很懂。」一名台灣工業電腦業者也表示，同業其實都把樺漢歸類為EMS（電子代工）廠，而不是IPC公司。
這些疑問，讓朱復銓感到委屈，他直言，「大家都用傳統工業電腦模式（自有品牌加通路）看我們。」但事實上，朱復銓眼裡的樺漢早已蛻變，囊括品牌、客製化、系統、雲網的服務，正照著他計畫的方向——跳脫傳統工業電腦範疇。而這些改變，正是谷歌願意入股的關鍵。
與樺漢有合作關係的雲端EDA（電子設計自動化）軟體公司富比庫創辦人黃以建觀察，台灣電子業光是願意數位化，就是跨出很大一步，樺漢不僅接受數位化，甚至想把它推廣給其他客戶，「這（與同業）是很不一樣的思惟。」
談到樺漢的新布局，一位工業電腦廠業者分析，樺漢過去的產品組合毛利，本來就較同業來得低，面對市場競爭加劇，再加上工業電腦廠都往「軟體」靠攏，樺漢自然也會跟著一起走。
樺漢與谷歌旗下Google Cloud戰略結盟。（圖左起為Google Cloud台灣技術副總經理林書平、台灣總經理謝良承，以及樺漢董事長朱復銓、總經理蔡能吉）（圖／樺漢提供）
業界建議「母雞帶小雞」
但未來仍有挑戰
有所不同的是，樺漢旗下的帆宣、S&T，原就擁有軟體服務事業，業界評估，樺漢可用「母雞帶小雞」的模式，跨足新市場，惠及旗下企業。只是，目前雲端軟體事業年營收不到10億元，占比僅約1％，顯示仍在早期開發階段，未來若想端出整體解決方案，必須觀察內部子公司的跨部門合作，能否有成果。
另一位工業電腦廠高層也提醒，台灣工業電腦業者以往跨足軟體時，常碰上國內經驗無法複製到海外市場的問題。若與海外廠商合作，因技術無法掌握在自身，也將導致毛利率無法追上純軟體業者。
但一向樂觀的朱復銓，對數位轉型市場的未來，仍然充滿期待。他在受訪時多次提及，做解決方案一直是他心裡的夢想，短期不會再進行大型併購。
「養兵千日、用在一時！」隨著新股東、新合作對象就定位，朱復銓已準備拿出「老虎精神」，要帶領樺漢殺進「雲端軟體」這個全新的領域。
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