「我全部的錢都押在那裡，我已經快要倒閉了，我已經沒辦法了！」2月中，不少公司才迎接完開工，經營五金件的易宗老闆汪世凱，卻帶著妻小與數十名員工，來到台中健身大廠力山公司總部前聲淚俱下，引發外界關注。
汪世凱經營的易宗五金，資本額約7百萬元，是典型台灣中小型企業，在這波疫情下因為爆量的需求，開啟與力山合作的契機。他踢館控訴的力山，則從電動工具機起家，近年轉型到健身器材領域有成，業績同樣因疫情而三級跳。
新冠疫情爆發後，各國相繼封城，家用健身器材的需求快速成長，讓力山在內的健身器材廠受惠這波疫情財，業績屢屢翻倍成長，股價也一路衝高。去年4月，力山股價一度飆破百元，現卻一路腰斬到40元出頭，如今再捲入供應商欠款風波。
對於是否真的有積欠貨款，儘管雙方各說各話，背後卻有令人省思的三堂管理課。
第一課〉疫情帶來的需求
美好泡沫，總有一天會破！
力山以電動工具機起家，2015年拿下美國獨角獸、被稱為「健身界Netflix」的派樂騰（Peloton）跑步機訂單後，業績水漲船高，搖身一變為與喬山、岱宇齊名的台灣健身器材三雄。而隨著派樂騰營運規模擴大，力山健身器材營收不僅連年成長，疫情爆發後家用健身器材需求噴發，也讓力山再攀營運高峰。
不過，去年下半年隨著歐美疫苗接種普及，疫情相對得以控制，各國的健身房重啟，家用運動器材的需求驟減，派樂騰曾在去年11月不諱言表示，健身器材需求減緩速度出乎預料。
而這樣的需求變化讓市場信心崩盤，也觸動股價下跌，派樂騰市值從2021年初逼近520億美元的顛峰墜落，如今更不到百億美元。「消風」速度之快，反映了疫情大好的產業，機會財泡沫確實有一天會破，投資人不應過度樂觀。
同樣以家用健身器材為主力的大廠岱宇坦言，疫情下家用健身器材需求起飛，但2021年下半年就看見需求趨緩，而展望今年家用健身器材需求，將回復疫情前的淡旺季表現，預期上半年為需求淡季，下半年將逐步進入旺季表現。
「繼第一波家用健身器材需求下滑後，接下來哪些疫情受惠產業會受到影響，值得觀察。」台大國際企業系主任連勇智認為，疫情爆發後一夕間重創百業，但也有如家用健身器材、視訊設備、電競等產業受惠於疫情，需求快速成長帶動業績，但隨著各國解封，這些受惠產業總有退潮的一天，需求減少的速度應不盡相同，企業如何在環境變化下，找出自身差異化、維持住訂單，將是一大挑戰。
第二課〉客戶集中度過高
成也大客戶，敗也大客戶！
力山營運的另一警訊，則是客戶集中度過高。雖然力山仍然有替Technogym、Precor、True及Freemotion等國際大廠代工，但派樂騰依舊是力山主力客戶，去年健身器材營收占比更達8成。
翻開財報，力山2015年營收約34.56億元，但拿到派樂騰的大單後，業績逐年成長，2017年營收已站上50億元大關，3年後的2020年疫情爆發，全年營收攀上113.7億元，2021年合併營收一舉衝上183.67億元，年增61.48％，創歷史新高。
為了滿足派樂騰持續擴張訂單，力山也啟動兩座新廠建置計畫，依照原本時間表，預計今年第3季完工投產，但不具名健身器材供應商指出，近年力山營收節節攀升，主要都來自派樂騰的訂單擴張，隨著客戶需求轉弱，銷售情況不如預期，以代工為主的力山影響不容小覷。
從力山2021年第3季財報中，存貨來到21.22億元，占資產總額19.6％，相較2020年同期存貨僅10.96億元、占比也只落在11.5％，這一年存貨逐季攀升，顯示力山並非全數讓庫存由供應商負擔，但營運表現與股價確實隨著大客戶業績衰退而滑落，卻是不爭的事實。
業績成也大客戶，敗也大客戶，客戶集中度的高低是判斷公司風險的指標之一。證交所目前主要針對將要掛牌的公司進行客戶集中度審核，至於像力山在內的已掛牌公司，由於近年才轉型切入大客戶派樂騰，主管機關會按照監理程序了解，但不會對外公開。
事實上，力山在去年法說會中，並未對外公開單一客戶市場集中度數字，本刊詢問大客戶派樂騰的營收占比，公司也不願透露，在ESG趨勢下，上市公司理應用更高標準要求自己，以示對供應商、投資人等利害關係人負責。連勇智說，「為避免客戶集中度過高連動業績，最好適度分散，才是更穩健的經營方式。」
舉例來說，同樣以家用健身器材為主的岱宇，雖然家用占其營收高達85％，但岱宇具有自有品牌，最大通路單一產品占比約兩成，近年也透過併購，擴大全球電商通路與產品銷售布局。繼併購德國第二大健身器材通路商Cardio fitness，以及美國Sole電商通路與品牌100％股權後，2021年底又斥資買下英國某電商通路八成股權，以擴大歐洲電商通路及產品銷售布局。
五金件易宗老闆汪世凱（中）日前帶著妻小與員工到力山總部前，指控力山200萬元貨款積欠未還。（圖／易宗提供）
第三課〉實際下單才算數
供應商財務槓桿不宜過大！
「我也是有風險意識，去年8月就察覺有兩大變數，可能影響訂單。」汪世凱回顧自己與力山的「交手」經驗，他記得去年初，力山邀請供應商到公司開會，當時說著整年度計畫，白板上也寫滿每個月的訂單需求，甚至表示力山原供應商無法滿足需求，希望易宗能提早備料，以因應這波爆量需求。
他解釋，去年下半年歐美疫情趨緩，加上派樂騰跑步機在國外有事故發生，當時就有警覺訂單是否不如預期，但詢問力山的採購後，答覆依舊樂觀，甚至訂單看到了今年第一季，「我這才備料下去，沒想到會被力山突然抽單。」
汪世凱說，時隔一個月之後，力山也承諾會將新訂單補上，但希望易宗能提前出貨給協力廠商，於是，汪世凱不疑有他，按照表定時間出貨，這才發現，新訂單遲遲未補。如此一來沒辦法請款，數月累積下來，力山有兩百萬元的欠款未付，廠內還囤有8千萬元的存貨，由於生產的螺絲都是力山專用的規格，根本無法轉單，如今公司面臨倒閉危機，要求力山出面解決。
「我們清查後，沒有這兩百萬元的訂單！」面對汪世凱指控力山積欠貨款半年不還，力山副總兼發言人莊政勳則強調，雙方合作約兩年來，共計交易金額為6732萬元，均按交易條件準時交付，並無積欠貨款一事。
至於聽信力山願景而囤貨達8千萬元，莊政勳認為，2020年雙方交易金額為792萬元，2021年為5840萬元，易宗庫存備貨策略是否過於樂觀，力山不多做評論，且易宗所述的8千萬元囤貨，「力山事實上並沒有下單。」
連勇智認為，過去台灣中小企業多半專注技術與研發，憑藉B2B信任關係接單，卻忽略觀察市場變化與終端消費者現況，他建議，在大環境變化下，終端市場變化能成為中小企業判斷訂單依據，也是自保穩定營運的辦法。
確實，以中小企業供應商有限的資源來說，哪怕看好願景，仍不應過度樂觀，甚至在客戶還沒實際下單就重押資本額數倍的存貨，此時的財務槓桿與風險絕對是偏高。
後疫情時代，力山與易宗的欠款風波不會是最後一例，背後機會財泡沫、客戶集中度與供應商風險思惟這三堂課，所有管理者都要看清楚。
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