每個行業裡，每個職場上，都會有閃閃發光的天才。但是也許更多的人像我一樣，我們並沒有比別人優秀，我們只能付出更多的努力，一往直前地在職場上拚搏。如果你也是這樣，我建議你，Be a Kirkland Signature （KS） Man！
「Kirkland Signature」這個名字，熟悉Costco（好市多）的人都不陌生，這是好市多的自有品牌，是好市多自己「監製」，或者更明確的用詞是「創造」出來的產品。
2022年的《富比世》雜誌計算了各個品牌的年營業額，只在好市多販售的Kirkland Signature商品，銷售了710億美元，略超過迪士尼、松下、波音、Nike、星巴克，以及我們所熟悉的國泰金控等公司。當然，我們都知道營業額大小不代表一個品牌所有的競爭力，上述這些品牌都還有很多值得我們學習的地方。但是純看營業額的增長，我們還是可以從KS長大成人的過程，總結出一些給年輕世代參考的經驗。
今天看起來，Kirkland Signature的營業額很大；但鮮少人知道，這個自有品牌的創立，卻是因為當年的好市多太小。Kirkland Signature的誕生，是在好市多創立初期，當時的銷售量遠遠不能和市場上的零售巨頭相比，所以國際一線品牌並不願意把產品投放給好市多銷售。於是我們只好創造出一個自有品牌，來滿足會員的基本需要。那時好市多的企業總部在Kirkland（當時才二十出頭的我也曾經在那裡上班），是華盛頓州排不進前十名的一個小城，所以這個自創品牌就以小小的Kirkland城來命名。
小城品牌誕生 立下兩個不能破格的鐵律
從這個過程你就可以知道，簡稱為KS的這個小城品牌，注定不會是貨架上閃閃發光的明星，它只有一個使命——在消費者生活中有需要的地方，盡可能提供與一線品牌相同品質，但是價格又更實惠的產品。
KS至今雖然發展出非常多個品項，但所有商品都遵守兩個鐵律，第一，它的品質必須和第一品牌一樣好；第二，它的價格必須是第一品牌的8折以下。於是面紙、堅果、襯衫、皮鞋、牛仔褲（價格甚至是一線品牌的50％），還有種類繁多的鮮食商品，陸續開始上貨架。消費者使用了以後發現，原來KS的品質這麼好！於是，這個小城品牌的銷售量上來了，隨著好市多的全球展店，KS也征戰各地，拉出一條銷售量揚眉吐氣的成長曲線。
KS常常讓我想起剛進好市多的我們，如果KS是一個人，你可以想像他應該是一個樸實無華、不太多話、袖子總是捲著、笑起來很親切、有事情搶著去做、不太懂得怎麼把光芒集中在自己身上的一個人，他拿的錢不是最多，卻總是努力把事情做到最好。長久下去，有Kirkland Signature的印記，就好像是一種「掛保證」的商品，消費者可以放心地購買（反正好市多還有無條件退貨政策）。
通常我們談好市多，都是談它身為零售商的一面，但今天談KS，談的卻是我們身為製造商的一面。時至今日，以KS為名，在好市多獨賣的商品，在全球各地都很暢銷，在台灣占到好市多銷售份額的四分之一左右，而在其他國家的賣場裡，KS品項甚至可以撐起銷售總額的三分之一，成為好市多貨架上名副其實的第一品牌。
自有品牌暢銷 帶動一線品牌回頭鋪貨
好市多催生出KS，而KS成就了好市多。你也許會好奇，那麼那些原本不願意上架的國際一線品牌呢？透過KS的銷售成長，他們發現，原來好市多也能有這樣的銷售量，於是也開始在我們的貨架上鋪貨了。對於好市多來說，KS「帶進」了國際一線品牌，讓貨架上有更好的產品線陳列，我們有了更好的商品組合提供給會員。
然而，一線品牌上架，會壓抑KS的銷售表現嗎？從邏輯上來想，會的。但是從財務報表上來看，沒有。因為當好市多的商品組合更好，走進來消費的會員就愈多，消費金額也愈高；會員愈多，展店的步伐就愈快，就能夠讓更多的消費者成為會員，進來消費。
KS撬動了「會員數×消費金額」——好市多的兩大獲利機制。當消費金額的大餅愈變愈大，KS分到的銷售量與一線品牌也同步提升；當會員數的大餅愈變愈大，發現KS優點，認同KS兩個鐵律的消費者就愈多。對其他一線品牌來說，好市多只是通路之一；但是KS卻不一樣，它是專為服務好市多客戶而生的品牌。所以從銷售數字來看，一線品牌的加入，反而讓KS分到的大餅愈來愈大，這就是會員制零售業迷人之處。
商品開發是這樣，其實做人也是這樣。在當年催生出KS品牌的我們心裡，對於KS總有多一層感情。當我看見消費者將一個KS產品放進購物車的時候，對我來說代表的不只是銷售數字的「+1」，還有一種努力後的被認同感。有時候在工作上堅持做一些對的事情，不會一下子就被顧客發現，但不代表這些原則不重要。堅持是一天一天累積出來的，堅持得夠久，那就會成為你的優點，與其他人產生區隔，這就是品牌的價值。
我看見，我也相信，只要持續努力下去，每一個KS Man都會得到廣大市場的認同，成為他職場上的第一品牌。
（本專欄隔周刊出）
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