靠行銷異軍突起如今卻破產！這家知名綠能公司為何走向失敗？

行銷策略吸客戶！Bulb 四年內快速崛起

2015 年，三十歲出頭的 Amit Gudka 和 Hayden Wood 創立 Bulb，主打供應 100% 的可再生能源，外媒分析，英國大型能源供應商如 British Gas、E.ON 的傳統客服模式，讓許多客戶不滿，因此 Bulb 較好的服務成功吸引這些客戶。

此外，該公司以推薦 Bulb 可獲得 50 英鎊回饋作為誘因，透過社群媒體或口耳相傳的方式拓展客源。同時，Bulb 運用自動化和現代技術，以及單一費率的制定，以此提供比其他綠能供應商還要低的價格。

種種策略讓 Bulb 在創立後的四年內迅速成長，擁有超過 130 萬客戶，超過 13 億英鎊的收益和超過 6000 萬英鎊的創業投資，Bulb 的投資者更希望將服務對象拓展至法國、西班牙等地。

然而，Bulb 的競爭對手很早就不看好該公司的發展，業界人士認為 Bulb 是一個漂綠（greenwash）公司。

漂綠一詞用於形容一家公司透過包裝，將其行為放大為一種環保舉措。Bulb 便是從批發市場購買天然氣，並通過支持減碳計劃，表面上達到碳中和（carbon neutral）。

而 Bulb 運用低廉價格推動公司快速成長，但實際上，Bulb 的商業模式、憑證和資金難以支撐這項策略。該名業界人士表示，Bulb 從未有像同業 Octopus Energy、Ovo Energy 提出具體的開發技術，因此當能源價格上漲，Bulb 將難以引起投資者的興趣。

而在今（2021）年八月，因應天然氣和電力價格將在十月初調漲，且英國民眾冬天的能源使用量大，Bulb 宣布用戶每週需多支付 2.9 英鎊。

同時，不同於大型能源供應商選擇延緩能源成本對用戶的影響，Bulb 審查各個用戶的信用額度，寄信通知用戶當前使用的能源超出每月付款所能支付的範圍，並以避免在冬天積累債務為理由，在當月即向用戶收取更高費用。

Bulb 的用戶普遍面臨 30% 到 40% 的漲幅，亦有用戶須承擔高達 79% 漲幅的收費，此項措施引起大批用戶不滿，並質疑該公司是否面臨財務危機。如今，外界的推測似乎被印證，Bulb 在連續虧損且燒光資金的情況下，於上（11）月宣告破產。

此外，外媒也指出 Bulb 職場的問題，該公司的員工曾在知名職場資訊社群平台 Glassdoor 控訴 Bulb 因為人手不足，用獎金激勵員工加班，但在發薪日卻改變獎金制度，讓許多員工陷入財務不安全的境地，且該公司的工作環境嚴重影響員工的心理健康。

目前，由於 Bulb 的規模問題，無法如過往採取將用戶轉移至其他能源供應商的方式，所以暫由英國的能源監管機構 Ofgem 接手。

雖然 Bulb 的破產對於英國政府實現 2035 年完全脫碳（decarbonise）的野心似乎構成一種打擊，國外分析師認為並不會影響對可再生能源的投資。

該名分析師認為，Bulb 提供的電力只有少數是通過 PPA（一種與可再生能源開發商簽署長期固定價格供應的協議）採購，並購買風力、太陽能發電廠的公司出售的證書以達到綠化，顯示此種低成本的綠化方式是可行的。

事實上，部分大型能源公司如 E.ON 在兩年前便開始效仿，為客戶提由可再生能源供應的電力。分析師也推測，當 Bulb 的客戶被轉移其他供應商時，該供應商很有可能也將購買可再生能源證書。