十歲的創業經驗，在二十年後落地實踐
FreeWater創辦人Josh Cliffords在10歲時就透過在住家前院銷售檸檬水，開始了他的第一次創業。
出於對於免費商品究竟能吸引多少顧客的好奇，某次他不販售，而是贈送檸檬水，過程中他發現大眾對於免費商品的愛好，這次的經歷雖然並未幫助他帶來大筆的財富，卻成為了FreeWater的原型。
20年後，當Josh Cliffords環遊世界時，他偶然在羅馬遇到了尼日利亞難民，發現全世界每年有超過3,500萬人因為無法獲得水、食物等必需品而死亡，於是他開始思考，是不是有機會可以創建一個系統，讓拯救生命變得像吃免費的比薩或喝免費的水一樣簡單。這時，他突然記起了10歲那年，贈送免費商品的經歷。
不過這次他不想單純贈送，他還要在水瓶上放上FreeWater網站的QR code，讓這些拿到免費商品的人，能同時加深對於FreeWater這個品牌的認識。
不過在Josh Cliffords確立FreeWater的商品前，疫情就無預警的來臨了，這卻意外成為了他為「附有廣告的免費商品」這個概念進行市場測試的契機。
Josh Cliffords趁著商場裡擠滿了眾多搶物資、排隊結帳的消費者，向他們發送用FreeWater標籤重新包裝而成的免費啤酒，並在發送過程中，蒐集來自消費者的意見，包含水瓶包裝不吸引人、QR code太小不容易掃描等等，以利Josh Cliffords後續優化FreeWater商品的意見。
最終，在經歷即使接收到廣告，但免費商品仍然能吸引消費者喜好的市場測試後，FreeWater在2021年推出了第一批免費瓶裝水並開始分銷，但這次他要宣傳的不再只有自己，還包含了其他品牌。
圖片來源 : Freewater
以「不勞而獲」建立起品牌信任，同時幫助難民
FreeWater專門生產瓶裝水給消費者，並且不向消費者收取任何費用，但仍然能營利的原因在於他們賣的，其實是水瓶上的廣告空間，因此他們賣的對象也就不是這些拿到水的消費者，而是買廣告的品牌。
FreeWater會與想打廣告的品牌簽約，由Freewater將水運送至這些合作的品牌，交由這些品牌自行發送這些瓶身上有品牌廣告的免費水。或是，Freewater會與有免費水需求的單位合作，可能是企業、慈善團體，由Freewater將免費水運送給合作單位，由合作單位進行分發。
FreeWater與品牌合作，並交由品牌自行發售免費水。圖片來源 : FreeWater FB
如果客戶想要指定分發的對象，例如只發送給女性，考量到FreeWater還需要為其媒合適合的合作單位，FreeWater將額外收取每瓶10美分的費用。
不過這些賺到的錢，也不是全部進入Freewater的口袋，秉持著救援難民的宗旨，Freewater將會捐贈出部分盈餘給公益團體。
FreeWater廣告的吸睛術：不干擾消費者一致的體驗
然而，同樣都是賣廣告，FreeWater的商業模式之所以奏效，是因為不干擾消費者體驗的原因。
不管是Youtube影片或是電視節目，每當看到正精采時，總會進廣告，這種打斷我們一貫體驗的廣告，消費者並不喜歡。但Freewater提供的廣告不僅不會打斷體驗，還使消費者從廣告獲益（獲得免費的水）。
FreeWater讓消費者在不知不覺中，在拿到這些免費的瓶裝水時，某種意義上算「欠了」品牌的債。畢竟，沒有這些廣告，消費者也就沒辦法「不勞而獲」，也就是說FreeWater背後的核心賣點，即是透過免費贈品來建立品牌的商譽。
Free Water雖然製造瓶裝水，但販售的卻是廣告空間。圖為廣告主向Free Water購買廣告空間後，所發放的免費瓶裝水。圖片來源 : Free Water
除了以免費商品建立消費者對品牌的忠實度外，Free Water能吸引品牌向其購買廣告的主因，即為實體廣告的有效性。
根據美國國家廣告商協會（ANA）於2021年發表的實體廣告直接報酬率研究所示，實體廣告的平均投資報酬率為112%，是最有效的行銷媒介，而這也正是FreeWater提供企業打廣告的方式。
不過相較於我們在路上很常會拿到的廣告傳單，同樣都是實體廣告，FreeWater和廣告傳單的差別在於，廣告傳單過不了多久就會被丟進垃圾桶，然而Josh Cliffords表示，FreeWater所提供的廣告，是全天持有並放置在家裡的瓶子上，而不是無用的傳單上所顯示的廣告。且普通郵件傳單的製作成本約為35美分，在被扔掉之前僅可獲得1次閱讀，但Josh Cliffords估計，他的瓶子每單位售價約為1美元，在被扔掉之前將可被查看10次，因此FreeWater可以有效降低每次廣告曝光的成本。
成功建立「免費的最貴」廣告哲學後，FreeWater還要提供免費食物
因為尚在草創初期，FreeWater目前僅在奧斯汀提供服務。不過在2021年，FreeWater便已分發了32,000份水，並向非營利組織Well Aware捐贈了5,000美元，以每瓶水可以淨賺30美分來算，淨利潤則是6,400美元。2022年第一季，FreeWater也已生產了4萬瓶水，並計劃在今年分發25萬至100萬瓶水。
目前在FreeWater上打廣告的品牌包含冰淇淋品牌MANOLIS、雜誌品牌Almost Real Things等。隨著越來越多廣告商看到FreeWater的潛力，FreeWater正在奧斯汀推出一款配水車，將免費水直接分發給消費者。今年年底FreeWater也將會推出裝有免費水、零食的自動售貨機，並計畫在全球擴張。
雖然這些遠大的目標都尚未實現，但FreeWater所建立的「免費的最貴」廣告哲學，也算是成功翻轉了消費者對於廣告的印象，同時開發了品牌打廣告的嶄新渠道。
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※本文授權自創業小聚，原文見此。
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