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讓討厭你的人和你並肩作戰!這間車商轉變中古車市場,讓車況實在、價格透明,不到十年就成為東南亞獨角獸!

讓討厭你的人和你並肩作戰!這間車商轉變中古車市場,讓車況實在、價格透明,不到十年就成為東南亞獨角獸!
撰文: 創新拿鐵/ 陳蔚銘     分類:G公司治理     圖檔來源:Carro 日期:2021-11-16

由於疫情影響,許多人放棄搭乘大眾運輸自行開車,再加上汽車晶片供應短缺造成新車供給不足,意外讓全球二手車市場逆勢成長,美國二手車價飆漲甚至影響消費者物價指數(CPI)一度暴增。

※本文授權自創新拿鐵,原文見此

 

「Carro」是新加坡新創企業,主要經營中古車買賣、汽車貸款保險等一條龍服務。2021年6月獲得軟銀願景基金3.6億美元融資後,市值一舉突破10億美元大關,加入「獨角獸俱樂部」。

 

雖然Carro創業之初就遭到傳統車商聯手抵制,但彼此理解新創和傳產不一定要爭個你死我活之後,反而互相借力,攜手讓東南亞地區的消費者能有更好的購車體驗。

 

創新點:不當行業顛覆者,將新科技帶進舊產業,和傳統車商一起贏。


 

本文三大重點:1. 十三歲靠寫程式賺到第一桶金,發現中古車市場有待改進。2. 用人工智慧賣車,善用科技為傳統產業加值。3. 創新者一定要顛覆市場?把敵人變成朋友一起把餅做大。

 

1. 十三歲靠寫程式賺到第一桶金,發現中古車市場有待改進

 

Aaron Tan是Carro的共同創辦人,13歲靠著自學電腦程式為客戶建網站賺進了第一桶金,16歲時創辦了兩間公司、21歲把公司賣掉。Aaron念完新加坡管理大學後,又獲得政府獎學金到美國卡內基美隆大學攻讀計算機科學碩士。

 

在美國求學這段期間,原先就喜歡研究汽車的Aaron還兼差做二手車買賣,他花許多時間一邊尋找正在出售熱門車款的賣家、另一方面尋找願意以較高價購買的買家,從中賺取差價。

 

回國之後,Aaron加入新加坡電信的風險投資部門 「Singtel Innov8」,負責東南亞地區的投資,同時建立了創投界的人脈,也學習創投公司如何評估新創事業是否值得投資。

 

(圖片來源:The Business Times)

 

忙著工作的同時,Aaron仍保持對汽車的業餘興趣。但他發現,整個東南亞的汽車產業都缺乏透明的交易機制,以中古車來說:車商透過調整里程、偷換配備、壟斷價格資訊等方式「高價賣爛車」,導致消費者買車的過程必須經過鬥智鬥力,避免受騙上當;對個人賣家來說,缺乏一個有效的管道找到想接手的車主。

 

Aaron想起在美國的經驗,當地中古車市場之所以交易熱絡有兩大關鍵:「車況透明」和「價格透明」。

 

美國有間公司「Carfax」專門提供各式車輛的完整履歷,消費者只要輸入車身號碼,就能得到一台車從出廠之後所有保養、維修和里程紀錄,非常透明。

 

也有所謂「Kelley Blue Book」整理相同年分、廠牌、型號的車輛目前的市值有多少,買主很容易就能知道解賣家的開價是否合理或過高。

 

Aaron工作之餘,開始評估把美國中古車的商業模式搬進新加坡的可能性;同時,他也觀察到從2014年開始,全球各地開始有類似概念的二手車買賣新創公司獲得資本市場注意,如美國的「Shift」、中國的「瓜子二手車」、「人人車」,代表投資機構開始注意到中古車市場的潛力。

 

於是,Aaron辭掉了原先的工作,找來卡內基美隆大學的同學Aditya Lesmana和Kelvin Chng,一起在2015年創立Carro,希望能「顛覆」東南亞的中古車行業。

 

2. 用人工智慧賣車,善用科技為傳統產業加值

 

Carro首要解決的兩大問題是:「車況」與「價格」。

 

車況方面,Carro設計了兩道關卡確保車輛品質:賣家提供的車輛會交由汽車技師進行初步檢查,再由軟體掃描人眼看不見的細部車況,資料匯總後交給人工智慧進行150項分析,總結成一份完整報告,把該修的地方修好再上架販售。

 

(圖片來源:Insurance Business Magzine)

 

價格方面,Carro自行開發的定價引擎會搜尋網路上所有成交紀錄、公開資訊,剔除極端值後計算出一個合理的價格。接下來,將車輛拍照、錄製發動聲音後上架販售。

 

最後,買家可以直接接洽車主,若順利成交,Carro再從中收取250新幣或0.5%成交價(取價高者)的手續費。引進這兩項技術後,車輛在Carro平台出售的速度比起傳統作法增加了20%、也減少80%因人為疏忽需要回廠維修的狀況。

 

此外,Carro也發現大部分買家都有貸款及保險的需求,但每位客戶的狀況都不一樣,於是,他們也相應推出「好寶寶汽車保險」。

 

顧客買了Carro提供的保險方案後,在車上安裝由科技公司Quantum Inventures提供的「Carro IQ」設備,往後所有會影響車禍機率的駕駛習慣都會被記錄下來,如:駕駛是否常開快車?是否不打方向燈就轉彎?常走的路線是否常發生車禍?這些紀錄提供給承保的保險公司NTUC Income作為判斷依據,提高駕駛習慣差的保費、優良駕駛則省下更多保費。

 

(同場加映:你規規矩矩地開車,汽機車保費卻跟橫衝直撞的駕駛一樣!看到這個痛點,這些新創公司用完全不同的方式計算保費)

 

有了多重的加值服務,Carro成立短短五年就開始盈利,營業額年度成長更高達2.5倍。其中除了汽車銷售,其他大部分收入則是來自貸款利息、保險和售後服務。

 

3. 創新者一定要顛覆市場?把敵人變成朋友一起把餅做大

 

一般而言,新創公司切入既有產業時,往往為自己掛上「產業顛覆者」的大招牌,比方說Netfilx初登場自稱「百視達殺手」、瑞幸咖啡是來勢洶洶的「星巴克殺手」等等。

 

(同場加映:號稱要「擊敗星巴克」,最後被自己擊敗?身陷財務造假醜聞的瑞幸咖啡,竄紅和破滅的啟示)

 

而Carro也不例外,創業之初就高舉著「顛覆無良車商」的大旗,當然引起傳統的汽車經銷商強烈不滿,聯合起來透過抹黑、價格戰來阻礙Carro發展。

 

不過,俗話說「不打不相識」,雙方僵持了一陣子,彼此深入了解之後,Aaron才發現原來傳統中古車商其實存在信任危機:車況不透明、價格諜對諜的特性讓消費者卻步,寧願和自售的賣家買車。

 

況且,比起互相競爭,和對方合作可能是更好的策略:傳統車商可借助Carro的人工智慧科技為自己的車輛加值,還能透過線上商店接觸因疫情避免出門的客群;另一方面,Carro也能借用傳統車商的實體通路,讓不放心在網路購物的顧客現場看車。

 

因此,Carro著手整合傳統車商通路,從原先主要媒合個人賣家與買家並從中收取手續費的C2C模式跨入車商對消費者的B2C模式。2019年,Carro收購印尼線上市集「Jualo.com」,看中的就是該平台每月超過400萬用戶,年成交超過10億美元的龐大流量。收購之後,Carro希望能把原先包括房屋、汽機車、珠寶等多樣的交易類型逐漸收斂到汽車業務。

 

同年,Carro也投資馬來西亞的中古車平台「myTukar」3000萬美元,成為最大股東。計劃透過myTukar和當地上千家經銷商合作,直接進入馬來西亞二手車市場。

 

眼看Carro成長速度越來越快,也引起許多疑慮:Carro是否也將遭遇新創企業因為拼命燒錢擴張,導致晚景淒涼的悲劇?

 

(同場加映:不收加盟金的連鎖品牌成立八年成為全球前三大?!看這位夢想當「創業家」的印度青年如何追隨熱情,27歲成為全球首屈一指的酒店大亨!)

 

不過,Aaron倒是樂觀看待Carro未來的成長。他認為Carro不會一口氣開很多的門市、賣很多的汽車,而是繼續改善整個中古車買賣的流程,提升買賣車、貸款、保險、保養維修一條龍的體驗。「對Carro而言,賣多少車並不是全部。我們專注解決汽車行業的關鍵問題,借助技術推動轉型,自然能持續帶動業務增長。」

 

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